Wahrscheinlich jeder mit einer Situation konfrontiert, in denen, die fest etablierten Fakten und Stahlbeton Argumenten, wir können immer noch nicht überzeugen des Gesprächspartners von der Richtigkeit zu überzeugen. Warum das so ist?
Wenn die Leute sitzen am Verhandlungstisch, Sie verwenden Logik, um dies zu erreichen vom Gegner gewünschte Lösung. Jedoch sehr oft ist ein solcher Ansatz zum scheitern verurteilt ist, da, wie neue Studien zeigen, die Entscheidungsfindung basiert auf Emotionen und nicht auf rationalen denken.
Vor kurzem Neurobiologe Antonio Damasio (Antonio Damasio) eine Entdeckung gemacht. Studium Patienten mit beschädigten Abteilungen des Gehirns, die für Emotionen, Damasio entdeckte wichtiges Merkmal dieser Leute — Sie haben die Fähigkeit verloren zur Entscheidungsfindung. Selbst eine einfache Wahl stellte Sie in eine Sackgasse — die Patienten konnten sich nicht entscheiden, was zu Mittag Essen: Huhn oder Truthahn. Da zugunsten der beiden Gerichte kann man eine unendliche Menge rationaler Argumente, die Patienten gelähmt waren eine Notwendigkeit zu wählen. Wie sich herausstellte, Emotionen sind einfach notwendig, den Menschen Entscheidungen zu treffen. Auch wenn die Auswahl basiert auf logischen Argumenten, immer noch hinter Ihnen stehen Gefühle.
Eröffnung Damasio ist von großer Bedeutung für die Theorie der Verhandlungen. Die Teilnehmer am Dialog, выстраивающие Ihre Strategie auf der Grundlage von Logik, tatsächlich eine schwache Position, da Sie nicht berücksichtigen die emotionalen Blick auf die Frage seitens der Gegner. Ein guter Unterhändler muß gelesen und Emotionen des Gesprächspartners zu prognostizieren, sondern auch zu verstehen, dass die andere Partei entscheidet, Ihre entsprechenden Wünsche zu erfüllen.
Für den Erfolg in den Verhandlungen nicht gelöst werden sollten für die anderen Teilnehmer, was für Sie am besten. Viel günstiger ist, öffnen Gegner für Möglichkeiten für die Befriedigung Ihrer Wünsche. In jedem Fall die Grundlage Ihrer Entscheidungen liegen werden Emotionen und (im positiven Sinne) Eigennutz.
Wenn der Verhandlungsführer findet einen Weg, herauszufinden, was die Gründe für die Unzufriedenheit der Gegner, oder was Ihre authentischen Wünsche, er in der Lage, Ihnen die effektivste Lösung. Partner und sogar Feinde mit Ihnen einverstanden, nur dann, wenn das Gefühl, dass es wirklich geht Ihnen gut tun.
Lösungen der Mensch — Produkt seiner Emotionen
Alex Kudrin