Förmodligen, alla står inför en situation där, efter att ha ordentligt etablerade fakta och konkreta argument, som vi fortfarande inte kan övertyga motpart i rätten. Varför sker detta?
När människor sitta ned vid förhandlingsbordet, de använder logik för att uppnå den önskade lösningen. Mycket ofta är dock en sådan strategi är dömd att misslyckas, eftersom, vilket framgår av ny forskning, som beslutsfattandet bygger på känslor, inte på rationellt tänkande.
Nyligen neurologen Antonio Damasio (Antonio Damasio) gjort en upptäckt. Att studera patienter med skadade delar av hjärnan, som ansvarar för känslor, Damasio har hittat en viktig egenskap hos dessa människor — de har förlorat förmågan att fatta beslut. Även ett enkelt val sätter dem i en återvändsgränd — sjuka kan inte bestämma vad man ska äta till lunch: kyckling eller Kalkon. Till förmån för, och andra måltider kan resultera i ett oändligt antal rationella argument, patienter som var förlamad av att behöva välja. Det visade sig att känslor bara måste få människor att fatta beslut. Även när valet är baserat på logiska argument bakom dem är fortfarande känslor.
Öppnandet av Damasio är av stor betydelse för teorin om förhandlingarna. Deltagarna i dialogen, för att bygga sin strategi på grundval av logik, faktiskt har en svag ställning eftersom den inte inkluderar känslomässiga ser på frågan från en motståndare. En bra förhandlare måste kunna läsa och förutse de känslor av samtalspartner, och också att förstå att den andra sidan fattar beslut, lämpliga till hennes behov.
För framgång i samtalen bör inte besluta om för andra människor vad som är bäst för dem. Det är mycket bättre att öppna för motståndarna möjligheter att tillfredsställa sina önskningar. I alla fall, är deras beslut kommer att baseras känslor och (i bästa mening) girighet.
Om förhandlaren kan hitta ett sätt att ta reda på vad orsakerna till missnöje hos motståndarna eller vad som är deras verkliga önskningar, att han kan erbjuda dem den mest effektiva lösningen. Partners och även fiender kommer överens med dig bara när du känner att det verkligen kommer att vara till nytta för dem.
Beslut — produkten av hans känslor
Alex Kudrin