Sandsynligvis er alle konfronteret med en situation, hvor der sikkert fastlagte kendsgerninger og konkrete argumenter, vi stadig ikke kan overbevise samtalepartner i den højre. Hvorfor sker dette?
Når folk sætte sig ned ved forhandlingsbordet, de bruger logik til at opnå den ønskede løsning. Imidlertid er det meget ofte sådan strategi er dømt til at mislykkes, idet, som det fremgår af ny forskning, den beslutningsproces, der er baseret på følelser, ikke på rationel tænkning.
For nylig neurolog Antonio Damasio (Antonio Damasio) gjort en opdagelse. At studere patienter med beskadigede dele af hjernen, der er ansvarlig for følelser, Damasio har fundet en vigtig del af disse mennesker — de har mistet evnen til at træffe beslutninger. Selv et enkelt valg, sætter dem ind i en blindgyde — den syge kunne ikke beslutte, hvad de skal spise til frokost: kylling eller Kalkun. Som tilhænger af, og andre måltider kan resultere i en uendelig række af rationelle argumenter, patienter, der var lammet af den nødt til at vælge. Da det viste sig, følelser bare brug for folk til at træffe beslutninger. Selv når valget er baseret på logiske argumenter bag dem er stadig følelser.
Åbningen af Damasio er af stor betydning for teorien om forhandlingerne. Deltagerne i dialogen, for at bygge sin strategi på baggrund af logik, rent faktisk har en svag position, fordi den ikke omfatter følelsesmæssige se på spørgsmålet fra modstandere. En god forhandler behov for at læse og forudsige følelser af samtalepartner, og også at forstå, at den anden side træffer beslutninger, der passer til hendes behov.
For succes i forhandlingerne bør ikke beslutte for andre mennesker, hvad der er bedst for dem. Det er meget bedre at åbne for modstanderne muligheder for at opfylde deres ønsker. I nogen tilfælde, så deres beslutninger vil være baseret på følelser og (i bedste forstand) grådighed.
Hvis forhandleren kan finde en måde at finde ud af, hvad årsagerne til utilfredshed hos modstanderne, eller hvad der er deres sande ønsker, han kan tilbyde dem den mest effektive løsning. Partnere og selv fjender vil være enig med dig, når du føler, at det virkelig vil gavne dem.
Beslutning — et produkt af hans følelser
Alex Kudrin